新規事業を拡大させるために営業力を強化するには？

組織･個人両面からの営業強化策

　新規事業を拡大させるため営業力を強化するには、どのような施策を実行すればよいでしょうか。

　組織全体レベルとして、これまでと異なる多様な人材の新規採用や外部の経験者の中途採用を行い、組織を活性化させます。また、従業員が機能横断的に業務を遂行できるよう、能力や意向に沿って部門間の配置転換を実施して、人的･情報的資源を多重利用します。

　従業員個人レベルとして、営業担当者には、顧客ごとに異なる多様な顧客ニーズの収集･分析能力、ニーズを反映した製品の開発･改良に関する提案能力、他部門との調整能力、顧客との折衝力、ブランド価値や製品価値をベースとした提案能力、既成概念にとらわれずに多様な販売先を開拓する発想力や行動力を重視して継続的な教育を実施します。

　営業担当者の教育には、外部講師を招いて、営業スキルを向上するための教育を計画的に実施することも有効です。

ＯＪＴのメリット･デメリット

　一方、ＯＪＴにより若手従業員に営業の経験や実績を積ませてスキルを身に付けさせることも考えられます。

　ＯＪＴのメリットは、集団的教育訓練よりもコストが低いこと、ベテラン従業員の個性や能力に沿ってきめ細やかな教育ができること、短期間に業務上のスキルやノウハウを伝授できることが挙げられます。

　しかし、教育が短期志向に陥りがちになる、ベテラン従業員の知識や経験に教育効果が左右される、体系的な知識や技術の習得が困難になるとのデメリットもあります。

　そこで、教育方法を体系化し、若手従業員に対する教育を組織として計画的に行い、実施状況を評価し、その結果に基づき改善をします。また、ベテラン従業員に対しては、若手従業員への教育を人事評価の対象とすることを明確化すると、教育水準を平準化することにつながるでしょう。

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